阿里巴巴要幫微商做生意了。在剛剛結(jié)束的阿里巴巴1688品牌日上，阿里巴巴B2B事業(yè)群副總裁、1688事業(yè)部總經(jīng)理劉菲透露，微商將成為網(wǎng)站重點(diǎn)服務(wù)的對象之一。

阿里巴巴要幫微商做生意了。

是的，你沒有看錯。在剛剛結(jié)束的阿里巴巴1688品牌日上，阿里巴巴B2B事業(yè)群副總裁、1688事業(yè)部總經(jīng)理劉菲透露，微商將成為網(wǎng)站重點(diǎn)服務(wù)的對象之一。不過，這里的微商不止是以往大家認(rèn)知中通過朋友圈賣貨的那群人，而是基于移動社交軟件，依靠信任關(guān)系出售商品的小微商家。

作為這一服務(wù)的載體，1688微供業(yè)務(wù)早在數(shù)月前就悄然上線，同時問世的還有專門為微商代理開發(fā)的采源寶App。通過微供，用戶可以查看供應(yīng)商發(fā)布的產(chǎn)品信息。這些信息以九宮格圖片的形式一一呈現(xiàn)，并且實時更新。如果用戶看中了哪款產(chǎn)品，有意成為分銷商，只要關(guān)注供應(yīng)商，便可通過采源寶將產(chǎn)品一鍵轉(zhuǎn)發(fā)到微信、微博、陌陌等社交工具，方便快捷的成為微商。

依托1688平臺長達(dá)14年的供應(yīng)商積累，微供一則想用場景化的服務(wù)吸引更多的買賣關(guān)系往線上遷移，更重要的是，通過優(yōu)質(zhì)的貨源和服務(wù)重構(gòu)亂象叢生的微商市場。

借微商的眼睛看1688

事實上，早在微供出現(xiàn)之前，已經(jīng)有大量的微商潛伏在1688平臺中尋找貨源。作為國內(nèi)最大的B2B交易平臺，聚集了百萬供應(yīng)商和上億商品的1688平臺一直是小微商家們批發(fā)進(jìn)貨的首選。雖在平臺上找貨源，但微商與供應(yīng)商之間的交易往往會從線上轉(zhuǎn)移到線下。當(dāng)微商在平臺上找到合適的貨源，通常一個電話就能夠聯(lián)系上供應(yīng)商，進(jìn)而開始砍價格，談生意。

這部分買家的流失歸咎于1688以往的運(yùn)營策略。過去，平臺更多地把注意力放在了如何引入源頭廠家上，缺乏與買家端需求相匹配的市場和服務(wù)生態(tài)，這就造成了一部分買賣關(guān)系的流失。今年，平臺重新從買家視角反觀市場，為淘寶賣家、線下零售店等買家群體重新設(shè)計交易場景，以此促成買賣關(guān)系的回流，微供業(yè)務(wù)也因此應(yīng)運(yùn)而生。

與淘寶賣家相比，微商的生存形態(tài)完全不同，進(jìn)貨訴求也大相徑庭。江蘇南通是國內(nèi)知名的家紡用品生產(chǎn)基地，在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場中，可以看到這樣一幅場景：偌大的市場被劃分成了兩個區(qū)塊，分別對應(yīng)淘寶賣家和微商賣家兩種客戶。在淘賣市場中，紙袋包裝好的貨品被一摞一摞地堆疊在地上，買家下單后便能把相應(yīng)的貨品打包帶走。而在微商市場中，每個檔口都有近300平米的空間，數(shù)十張大床裝置在新婚房、兒童房等許多不同風(fēng)格的場景中，仿若宜家的樣板間。在這些“樣板間”中，檔口每隔半小時會更換一組四件套。源源不斷的微商買家進(jìn)門、拍新品，接著轉(zhuǎn)發(fā)給下一級的分銷商。

在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的分銷模式下，微商需要更快、更便捷的商品發(fā)布方式。原先在平臺上精心編輯商品詳情頁、填寫各種SKU的上新方式顯然已經(jīng)不適應(yīng)微商的需求。同時，在平臺的大市場中，所有的進(jìn)貨價格都會通過搜索一覽無余，這在B2C交易中幫助消費(fèi)者提高了比價的效率，但在B2B交易中，反倒對老買賣關(guān)系的維持產(chǎn)生了一定的影響。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中，批發(fā)價格會隨著貨量的大小產(chǎn)生大范圍的浮動，一百件貨品的批發(fā)價格和一萬件的價格相去甚遠(yuǎn)。大批量進(jìn)貨的底價一旦公開，靠差價賺取利潤的分銷商就顯得尤為尷尬。因此，一些買賣關(guān)系在雙方初次接觸后也不得不轉(zhuǎn)到了暗處。

用封閉市場圈住供需雙方

要炮制出適合微商進(jìn)貨的場景，不能照搬原先那套市場運(yùn)營規(guī)則。作為1688大市場部的負(fù)責(zé)人，放翁已經(jīng)跟行業(yè)打了9年交道。在他眼中，B類買家的訴求很簡單：交易不是為了消費(fèi)，而是為了做生意。只要供應(yīng)商能提供優(yōu)質(zhì)的貨源和服務(wù)，同時給出有一定利潤空間的進(jìn)價，買賣關(guān)系就能維持下去。同時，對供應(yīng)商而言，當(dāng)買賣關(guān)系穩(wěn)定之后，他們更愿意把分銷商拉到線下交易，用更低的批發(fā)價格和更個性化的服務(wù)圈住他們，而不是讓他們進(jìn)入豐富的大市場中選貨、比價。

基于B類交易的特性，微供被設(shè)計成一個獨(dú)立于大市場之外的封閉市場。首先，在微供中的所有商品無法在大市場中通過搜索找到，通過技術(shù)手段，在微供頻道中發(fā)布的商品會被隔離在搜索之外；其次，用戶進(jìn)入1688客戶端的微供頻道，只能看到商品的圖片和描述，不能看到價格。

如果說封閉市場在一定程度上保護(hù)了供應(yīng)商原有的價格分層機(jī)制，那么采源寶則為B2B另一端的買家提供了工具化的服務(wù)。當(dāng)買家看中了某位供應(yīng)商的貨源，系統(tǒng)會自動出現(xiàn)提示，將頁面跳轉(zhuǎn)到采源寶。在采源寶中，用戶可以像關(guān)注微博好友一樣關(guān)注供應(yīng)商。關(guān)注后，供應(yīng)商發(fā)布的商品圖片、信息、進(jìn)貨價格和建議零售價格會以feed流的形式即時更新。分銷商可以將信息一鍵轉(zhuǎn)發(fā)至社交軟件，并添加體感、描述等內(nèi)容，吸引C端買家。

值得一提的是，今天大多數(shù)的供應(yīng)商已經(jīng)具備了一件代發(fā)的服務(wù)能力。因此，當(dāng)分銷商接到訂單后，只需要把買家信息填寫采源寶中，供應(yīng)商便會全權(quán)包干余下的發(fā)貨、物流、售后等環(huán)節(jié)。在整個交易鏈路中，分銷商扮演了供應(yīng)商和C端買家之間的連接者，決定生意好壞的則是選貨源的眼光和其在社交關(guān)系中的信任度。

重新凈化微商生態(tài)

據(jù)了解，目前微供的日活躍用戶數(shù)已經(jīng)快速超過數(shù)萬。其中，大量供應(yīng)商開始把本身存在于線下的分銷商帶往線上。作為一款為微商設(shè)計的工具，微供的作用已經(jīng)開始逐漸顯現(xiàn)出來，而1688積累了14年的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和貨源則讓微供的意義不會止步于工具。

目前，1688的地面部隊還在堅持用重模式做著一件事情：從源頭把控供應(yīng)商的質(zhì)量。為了擠干行業(yè)里的水分，1688的小二仍然像過去一樣，埋伏在各個產(chǎn)業(yè)帶里實地驗廠，挑選靠得住的企業(yè)進(jìn)入平臺。同時，依靠1688實力產(chǎn)業(yè)群，冷鏈、質(zhì)檢、一件代發(fā)等B2B的服務(wù)也在繼續(xù)下沉到行業(yè)中?！吧唐吩跊]有到達(dá)消費(fèi)者手中之前，只能被稱之為產(chǎn)品。保證商品的質(zhì)量，除了要關(guān)注產(chǎn)品本身，還要關(guān)注它在B2B2C的鏈路中流通的每一個環(huán)節(jié)?！痹诜盼痰睦斫庵?，產(chǎn)品質(zhì)量和配套服務(wù)決定了一個供應(yīng)商的能力，而甄別這樣有能力的供應(yīng)商提供給買家，則是1688微供與其他微商應(yīng)用工具的本質(zhì)區(qū)別。

在此之前，“微信封殺分銷商城”、“3000家微商城支付功能關(guān)?！钡认㈩l頻傳出，其源頭正是來自微商中存在的多級代理亂象。由于分銷層級過多，高額的傭金抽成使得不少微商的商品價格與市場價值相去甚遠(yuǎn)。同時，在混亂的市場環(huán)境中，上級分銷商逼迫下游超負(fù)荷壓貨的情況也時有發(fā)生。不健康的行業(yè)氛圍不僅讓“微商”的信譽(yù)跌至谷底，甚至一度引起了國家相關(guān)部門的密切關(guān)注。

在微供的體系下，來自供應(yīng)商的好貨源幾乎零門檻的對每個人開放，瞬間打破了層層分銷帶來的剝削。而依靠供應(yīng)商提供的一件代發(fā)等服務(wù)，微商只要做好個人品牌和買家服務(wù)就等于做好了生意。比方說，有的微商會親自使用產(chǎn)品，再把試用體驗描述給買家，從而增強(qiáng)買賣雙方的信任感。這種因為信任產(chǎn)生的溢價將替代多級分銷返利，成為未來微商獲利的途徑。

為了從源頭把控供應(yīng)商的貨品和服務(wù)質(zhì)量，今年，微供會在百萬誠信通會員中精選出200個KA供應(yīng)商進(jìn)行扶持。隨著這200個供應(yīng)商逐步將買賣關(guān)系轉(zhuǎn)移到線上，工具、服務(wù)、營銷和分銷商管理也會通過微供變得更加規(guī)范。在以點(diǎn)帶面的作用下，整個微商市場的交易秩序?qū)脮r將面目一新。